Як створити ефективну автоворонку продажів: покроковий гайд

Автоворонка продажів - це процес залучення клієнта в продаж з моменту, коли клієнт тільки дізнався про продукт і до моменту його покупки. Воронка дозволяє продавати більш ефективно за рахунок ненав'язливого маркетингу та індивідуального підходу.

Сенс воронки продажів у тому, щоб розуміти та використовувати етапи, через які проходить клієнт перед покупкою. Для цього маркетологи користуються моделлю AIDA:

Усвідомлення (Awareness) - клієнт дізнається про продукт;
Інтерес (Interest) – клієнту цікаво, які проблеми вирішує продукт;
Рішення (Decision) – клієнт зрозумів, що продукт вирішить його проблеми;
Дія (Action) – клієнт купує продукт.

Кількість зацікавлених покупців зменшується кожному етапі. Графічно це виглядає як вирва, звідси й назва.

Щоб знизити вартість функціонування вирви продаж маркетологи застосовують автоворонку. В автоворонці замість живих продавців працює контент - реклама, поштові розсилки та автоматичні смс, чат-боти.

Завдання автоворонки:

1. конвертація відвідувачів у покупців;
2. зменшення витрат на залучення покупців;
3. зменшення відтоку покупців;
4. зменшення витрат на рекламу;
5. автоматизація рутинної роботи.

Шлях до покупки: від реклами до оформлення замовлення
Ця система добре працює для цифрових товарів в онлайн-магазині, але її можна використовувати для продажу послуг і фізичних товарів.

Для створення автоворонки потрібно скласти портрет покупця та побудувати його шлях до покупки. Проте ефективно налаштувати її можна лише після ретельного аналізу потенційних покупців.

Автопродавець повторює принципи AIDA, але продає не живу людину, а контент. Для створення автоворонки вам потрібні:

• сайт - тут клієнти бачать каталог продуктів та оформляють покупки;
• трафік - автоворонка працює з відвідувачами вашого сайту;
• автоматичні системи комунікації — це програми та скрипти, які автоматично розсилатимуть контент передплатникам;
• контент-менеджер, маркетолог, копірайтер - вони пояснюватимуть користь вашого продукту для передплатників, щоб зацікавити їх у покупці;
• інструменти аналітики - необхідні оцінки ефективності автоворонки.

Автоматичні системи комунікації та інструменти аналітики зазвичай вбудовані у спеціальні CRM для інтернет-магазинів. Вам потрібно підключити CRM та найняти людей, які будуть робити контент та створювати пропозиції.

Необхідний контент для запуску автопродажу:

• лід-магніт – безкоштовний сир, який змусить відвідувача підписатися на один із каналів комунікації;
• сценарії роботи з клієнтами – для різних груп покупців потрібен свій підхід;
• розсилка - корисні статті та реклама товарів.

З ліда - у постійні клієнти
1. Етап усвідомлення. Є багато продуктів, про які не знають більшість людей. Наприклад, людина, далека від пекарської справи, не знає про промислові тістоміси. А ті, хто не займається ремонтом машин, не знають про динамометричні ключі.
Для етапу розуміння потрібно повідомити клієнта про продукт. З цим впорається інтернет-магазин з контекстною рекламою в Google, сторінка в соцмережах або сайт компанії з каталогом продуктів.
2. Етап інтересу. Інтерес можна викликати яскравою рекламою продукту на сайті, корисним матеріалом або безкоштовним пробником. Маркетологи також називають пробник лід-магнітом, тому що він допомагає "примагнітити" найбільшу кількість відвідувачів.
Яким має бути лід-магніт:

• відвідувач отримує його безкоштовно;
• лід-магніт представляє цінність для відвідувача: корисну інформацію чи економію;
• переводить клієнта на наступний етап автоворонки за допомогою дії, наприклад, підписки на е-мейл розсилку або повідомлення.

Приклади лід-магнітів:

• Приклад "пробника" - демоверсії програм. Користувач отримує продукт на обмежений термін або з урізаним функціоналом, але це не заважає оцінити переваги програми. Більше того, користувач звикає до цієї програми та альтернативні продукти подобаються йому менше.

• Приклад лід-магніту для інтернет-магазинів – це знижки, акції з безкоштовною доставкою та корисні матеріали. Наприклад, докладна стаття "7 правил вибору навушників для музики" або безкоштовна доставка першого замовлення. Якщо відвідувачу сподобалися матеріали на вашому сайті, то потім він шукатиме статті та товари саме у вас.

На цьому потрібно зацікавити покупця — розповісти про товар та пояснити, які проблеми він вирішує. Насам кінець обов'язково додати посилання на продукт або категорію продуктів на вашому сайті. Посилання, за яким клієнт отримає додаткову інформацію, — це найкращий заклик до дії.

Приклад лід-магніту із закликом до дії
Хороший тон — подякувати клієнту за передплату та розповісти йому, що він отримуватиме.
Розсилка не дає клієнту забути про компанію, підштовхує його до ухвалення рішення. та допомагає сегментувати базу передплатників, на основі якої працює таргетована реклама. Проста сегментація: при реєстрації попросити вказати стать та вік. Складна сегментація: аналізувати відсоток відкриття листів на різні теми для створення портрета кожного клієнта.
3. Етап рішення. Прийняття рішення - це перехід за посиланням наприкінці листа або додавання товару до кошика. Клієнт повинен зрозуміти, що має проблему, а ваш продукт допоможе її вирішити.
Варто описати, які переваги отримає клієнт, якщо придбає товар саме у вас, а не у конкурента. Можна розповісти про відправку в день замовлення, цілодобову техпідтримку або знижки на інші товари.
4. Етап дії. Клієнт додав продукт у кошик і має намір його сплатити. Тепер головне — не злякати його зламаною чи заплутаною формою оплати. Якщо клієнту щось не сподобається і він не завершить покупку, то навряд чи повернеться до неї у майбутньому.
5. Етап утримання. Після оплати починається п'ятий етап – утримання клієнта. Якщо людина задоволена покупкою у вашому інтернет-магазині, вона воліє купувати у вас далі. Але для цього його потрібно стимулювати за допомогою додаткової розсилки та реклами з першого етапу.

Стандартний канал комунікації – це електронна пошта. Більшість CMS мають вбудовані модулі для підписки по email, що спрощує збір передплатників. За допомогою розсилки по email можна аналізувати та сегментувати передплатників, складати сценарії з ланцюжками листів та згортати гарний контент.

Соцмережі та месенджери – другий за популярністю канал. Люди відкривають месенджер частіше, ніж клієнт електронної пошти, тому інтеграція автоворонки із соцмережами приносить більше лідів. Соцмережами часто користуються ресторани та служби доставки їжі: надсилають купони на знижку та інформацію про нові страви.

Онлайн-чат та чат-боти – використовуються в b2b-продажах. Онлайн-чат дозволяє розповісти лідові про важливі переваги продукту та виявити індивідуальний підхід.

Для роботи сайту та зберігання даних про клієнтів потрібна CRM-система. Наприклад, Бітрікс 24 або Amo CRM. Для поштового розсилання потрібен спеціальний інструмент: Mailchimp, Getresponse чи Unisender. Ці інструменти допомагають сегментувати передплатників, верстати гарні листи та автоматизувати розсилку.

Автоворонка - це чудовий інструмент для онлайн-продажів. З її допомогою можна оптимізувати витрати на кожен продаж, оскільки комп'ютер встигне обробити більшу кількість клієнтів, ніж армія менеджерів із продажу.
Головне в автоворонку - якісний контент, який переконає клієнтів у користі вашого продукту. Також потрібно стежити за якістю оформлення та UX, щоб вікна, що спливають, не перекривали весь екран на мобільних пристроях, а в листах не було битих посилань.
Компанія litvin Agency допоможе з розробкою стратегії, аналізом результатів та покращенням автоворонки продажів.